继成功卖出火箭之后，4月2日，薇娅又再度携手复地卖房，开启了房企与头部网络直播的合作历程。

此次，薇娅直播的是位于杭州拱墅区复地壹中心的200套酒店式公寓，该项目主要为62㎡微LOFT和110㎡平层两个户型。事实上，在薇娅之前，为了打破新冠肺炎带来的冷淡行情，房企纷纷转战线上，不同的是，此时，直播人员多为项目销售。

有业内人士分析称，不同于项目销售的直播，联手薇娅虽然效果待评估，但对于复地而言，却获得了一次宝贵的曝光机会，极大地提升了复地的品牌形象。而利用网红引入流量，从而加速项目去化，正成为房企拓客的重要手段。

然而随着疫情的过去，历经多年的房企线上销售是否就此迎来春天？在渠道费用水涨船高的当下，这又是否会蚕食传统渠道的市场？

联手薇娅卖房，复地饮得“头啖汤”

联手薇娅卖房，复地是**家。

此次，复地给薇娅的专属优惠是一次性付款享受83折，分期付款84折，并额外赠送2年物业费。据销售顾问介绍，此前，其**折扣为86折。

据现场销售顾问介绍，项目线下均价为26000元/平米，在薇娅直播间为22500-23500元/平米之间。在薇娅直播间，形式为会放一个521元定金的链接，拍下并买房的人可以享受上述折扣，不买可退款。据淘宝数据显示，截至4月3日零时，共销售了849单，库存尚有2700余单。

复地相关人士对蓝鲸房产表示：“薇娅是淘宝头部主播，人气足流量高，同时她也和复星有长期合作，是复星全球好物推荐官；第三，她本人对房产这块正好有开拓需求。”而对于效果，上述人士称这是**次试水“淘宝一姐”直播，主要是想打磨线上渠道的形式和通路，对实际销售效果不抱有预期。

对这一创新性营销举动，同策研究院研究总监张宏伟指出，“淘宝一姐”薇娅等超级大V直播卖房只能起到品牌形象宣传的作用，由于目标客群的区域的差异，以及房地产本身是大宗商品交易的特点，这样的直播大家不必太在意实际成交效果。

在58安居客研究院院长张波看来，对于房企而言，网红直播卖房就是一次大投入的广告。他们看中了头部网红带来的流量效应，粉丝以及媒体的二次传播效应。而对网红而言，直播卖房有亮点，还能给粉丝带来利益，只要条件谈得好自然可以做。这也是普通的线上销售难以具备的特征。

薇娅之外，作为复星集团旗下的地产板块，复地在直播领域的拓展动作也不少。早在3月8号，复地以自己的销售团队为主播，举行了十城联动直播活动，当日便取得近5个亿的销售额。为了在地产圈流量榜占据一席之地，复地也在努力培养自己的“网红销售员”。

事实上，复地联手薇娅卖房背后是复星集团对直播领域的看重。4月1日，复星国际召开线上业绩发布会，在业绩发布会上，复星集团董事长表示，推动产品“线上化”是复星近期的重要目标，其中，“线上化”的一个重要手段或是“直播带货”。

而豫园股份总裁黄震透露：“我们很快会建立我们的直播基地。”他称，“我们会不断地去扩大我们自有的素人主播的队伍的建设、人数、包括培训，包括专业化运营的机制，我们都会提速。这些都会帮助我们对新的零售，新的营销模式的拓展。”

值得一提的是，在复星国际的业绩会当天，郭广昌和复星国际联席CEO徐晓亮都体验了线上“直播带货”，其中郭广昌卖出了一只售价为28888的**品包，徐晓亮卖出了5块手表。

房地产线上销售迎来春天？

房企线上卖房并不是**次。

受新冠肺炎疫情影响，2020年2月份以来各地售楼处相继关停，房企纷纷开始线上卖房，向线上要销售。而早在十几年前，房地产就和互联网结缘。彼时，以搜房、新浪乐居、搜狐焦点为代表的地产垂直门户网站横空出世。除了广告、项目搜索，也一度涉水线上卖房（卖购房优惠卡）。随着多地对**平台的整顿，这一模式不了了之。

而房企与**的探索则始于2004年。这一年，阿里成立了口碑网，试图切入房地产领域，*终以失败告终。2010年，淘宝推出了房产频道，试水楼，并于2014年8月携手万科，喊出了“淘宝用户全年花了多少钱，就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款，**可抵扣200万元”的口号，轰动一时。

2014年11月，远洋地产宣布，将联手京东金融发起“11元筹1.1折房，圆安家梦”的活动，计划从当年11月11日开始到12月初，远洋地产在全国12个城市25个项目的上万套房源将登陆京东的众筹页面，预计让利总额超过亿元。

就在刚刚过去的一年，阿里拍卖在今年双11当天推出上万套特价房。同时，另一大**巨头京东也在日前宣布在今年双11期间在70个城市，联合超过200家房地产开发商，投放超过6000套特惠房源。

然而，这些线上营销都没有撼动房企原有的销售方式。易居房友执行总经理李国平向蓝鲸房产表示，因为房地产的大宗交易和不动产属性，购房者必须实际观察后才会购买，才会有成交。这也是这么多年来，线上成交无法突破的原因。

值得一提的是，不同于过往，此次在疫情影响之下，房企线上卖房的前期蓄客为3月份的销售额提供了一定助力。据克而瑞数据披露，3月份，百强房企实现全口径销售金额7690亿元，环比大幅增长136.2%。

同时，4月2日，中国恒大发布的业绩快报显示， 3月单月，恒大实现合约销售金额约620.8亿元，较去年同期增长约13.1%；合约销售面积约为694.5万平方米，较去年同期增长约35.5%。

疫情退却之后，随着成交行为逐渐重回售楼处主战场，线上卖房还能有多大的发挥空间？

动了谁的奶酪？

线上销售在冲击房企原有销售渠道的同时，也在冲击着中介渠道。

有业内人士对蓝鲸房产表示，复地联手薇娅只是一颗小水花，接下来或许将会有更多的房企携手网红直播。其中，张波对蓝鲸房产表示：“未来预计会有不少房企都加入到网红卖房的队伍中，网红直播卖房这种现象在2020年也会不断增多，网红将不**于头部，参与的面也会逐步增大。”

事实上，无论是薇娅联手复地，还是房企自有销售直播卖房，背后都隐藏着房企打破市场寒冰、低成本获客的双重需求。过往，市场降温之际，房企将更多的精力放在了渠道身上。

手握大量客户资源，渠道可谓扼住了开发商的命脉，其费用也一路水涨船高。2019年11月中下旬，业内消息称，天津市场上，地产渠道出现6%—8%的佣金点数，北京更被曝出高达10%的渠道费。与此同时，有自媒体质疑贝壳找房通过垄断部分区域新房的营销渠道，从而抬高佣金的做法。

“现在房企营销费用中的广告费、宣传费基本都转向了渠道，其中6-7成的预算都是给到渠道。”一位房企营销人士曾对媒体表示。

而这也不断蚕食着房企的利润，对于两难的房企而言，唯有自建渠道才能破局。如今，疫情之下，人们纷纷转战线上，随着外出与聚集人流的减少，渠道渐渐失去了其优势，崛起的线上销售似乎更有低成本获客的潜质。

腾讯《棱镜》曾做过如下测算：按照恒大在2月16日的发布会上的数据，假如网上认购转化70%，销售成交将达7万套，实现销售金额600亿元，若当中有一半是推荐购买的，届时将发放佣金3亿元，发放奖励3.5亿元。恒大此次促销并未披露营销费用，如仅以上述6.5亿元的销售费用计算，其销售佣金比率仅比1%略高一点，相比此前渠道方动辄2%-5%甚至10%的佣金费用，大为减少。

如此看来，线上销售大有抢占中介“奶酪”之势。不过，李国平对蓝鲸房产表示：“客户购房价格因素固然重要，但是对项目本身的了解也很重要，在不了解项目不实地感受的情况下就下定，不太符合实际情况。此外，客群不对，薇娅的粉丝基本上是快销品的群体，对这种大宗商品的购买能力存疑。”

而张波却表示，房地产线上化进程不可逆，虽然房地产交易本身受制于标房子重资产的特点，完全线上化中短期内几乎难以实现，但线下场景的线上化却是一个趋势，不但包括线上看房、找房、交流，还包括买房后的线上完成办理贷款、完成签约后续流程等众多可被线上化的环节。

虽然线上销售完全取代渠道不太现实，不过对于房企来说，摆脱对渠道的严重依赖也未尝不是一种好事。

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